"Mach's Dir im Training schwer, dann hast Du es im Wettkampf leichter..." Emil Zátopek

Vertrieb von Sportmarken geht heute anders!

• "...Ende der Rabattschlachten..., wie Sie mit höheren Margen an den Handel schneller, besser und mehr verkaufen... !"

• Praxistraining mit Fallstudien und Sparringspartner-Feedback mit den Branchen-Experten Norbert R. Weisshaar und Björn Hammerling

Stagnierender und in Segmenten rückläufiger Sportmarkt zwingt zu markanten Veränderungsprozessen in der Makrtbearbeitung und Verhandlungssituationen an den Handel.

• Preis- und Konditionendruck führt zu Margenerosion bei den Herstellern

• Somit sind Umsatz- und Margensteigerungen in erster Linie mit höheren Durchschnittspreisen - jedoch nur schwer mit höheren Absatzzahlen realisierbar. Achtung Irrglaube: Umsatz-Expansion ausschließlich über mehr Absatz, expandieren auch signifikant Ihre Kostenblöcke...Ertrag / Ergebnis?

• Fokussiertes Handeln mit Marken und Erhöhung der Durchschnittspreise sind daher umzusetzen!

• Unzureichende Möglichkeiten sich im Handel adäquat zu positionieren!

• Filialisten bedienen sich vorwiegend im Preiseinstiegsbereich und fordern umso mehr Sonderposten (Special Deals)!

• Die "Feld-Händler" haben zu geringe Einkaufsvolumina - Schichten das Lagerrisiko auf die Industrie um!

• Dadurch werden Marketing-Konzepte immer schwieriger am POS umzusetzen!

• Key Accounts bestimmen immer mehr den Preis!

• Zu späte Ordereingänge für rechtzeitige Lieferung und Planungsphasen!

• Der Handel - allen voran die großen Filialisten - forcieren immer mehr das Thema Eigenmarken!

Nach dem Training haben die Teilnehmer:

• Selbstmotivationstechniken aus dem Sportbereich erhalten, um die Veränderungsprozesse kraftvoll zu bewältigen

• Die Verkäufer haben ihr Rollenverständnis hin zum "Handelsconsultant mit Abschluss-Mentalität" weiter gesteigert und setzten dabei moderne Marktbearbeitungs- und Verhandlungs-Tools ein

• Den persönlichen Nutzen einer modernen und geänderten Arbeitsweise hinsichtlich der Marktveränderungen im Verkauf an den Handel, sowie die Notwendigkeit einer Priorisierung im Gebietes- und Kundenmanagement klar erkannt und setzen diese motivatorisch und nachhaltig um

• Sie wissen, dass nur ein ganheitliches Kundenverständnis im Verkaufsgebiet sie aus der Produktaustauschbarkeit bringt

• Sie verkaufen künftig keine Einzelprodukte, sondern schaffen durch den Perspektiven-Wechsel den Markenkonzept Verkauf zu platzieren

• Sie sind in der Lage Preis- und Konditionsverhandlungen ohne Absturz zu führen

• Die Fähigkeit eine Brand Value Story zu schreiben und kundentypengerecht an die Entscheider im Handel zu kommunizieren - sie verstehen sich als Flächenoptimierer des Handels

• Können die Killerphrasen des Handels für den Orderprozess harmonisieren und aushebeln

• Erkennen die Notwendigkeit des Zeitfaktors in der Vororderphase und planen entsprechen das Verkaufsgebiet

Kunden führen bedeutet... !

• Wie die verkäuferische Einstellung in Veränderungsprozessen das Margenspiel beeinflusst

• Wie der Gewinner- und Verlierer-Filter dazu funktioniert

• Verkäuferkompetenz vs. Spannenerosion - der Verkäufer als Markenbotschafter

• Wie Sie die 7 teureren Verhandlungsfehler vermeiden

• Wie das ganzheitliche Kundenverständnis zu Ergebnisverbesserungen führt

• Warum die Kundensegmentierung der Anfang von guten Konditionen ist

• Wie Sie das Wettbewerbsumfeld analysieren und Präsentationsfläche akquireren

• Wie Wettbewerbsschwächen aufgedeckt und genutzt werden können

• Wie eine Value Story kundentypengerecht entsteht und in Verhandlungen platziert wird

• Wie Kundenbesuche professionell vorbereitet - durchgeführt und nachbereitet werden - Ideenverkauf schlägt Einzelprodukt

• Wie betriebswirtschaftliche Kennziffern helfen, bessere Margen einzufahren - Kudenbudgetplanung (Lager Management, Lagerdrehung, Order-Vorlaufzeit, Handelsspanne...)

• Wie in der Folge kundenindividueller Sales- und Marketing-Plan das Ergebnis optimiert

• Wie ein erfolgreiches Abverkaufsmanagement die darauf folgende Vororder beeinflusst (KAM / Field / Marketing / Logistik...)

Lassen Sie uns über die detaillierten Schritte sprechen, wie wir mit Ihnen vorankommen können. Bitte kontaktieren Sie uns.